Maurício Tonhá: de feirante a ícone dos leilões no Brasil

A trajetória inspiradora do fundador da Estância Bahia

Maurício Tonhá, fundador da Estância Bahia, transformou sua trajetória de feirante em um império no agronegócio.

No competitivo universo do agronegócio brasileiro, poucos nomes inspiram tanta reverência quanto o de Maurício Tonhá. Fundador da Estância Bahia, a maior e mais importante empresa de leilões de gado do Brasil, Tonhá construiu um verdadeiro império que se confunde com o desenvolvimento recente da pecuária no Centro-Oeste.
Em uma entrevista reveladora ao podcast “Agro em Debate”, do canal Joao Domingos Advogados, Maurício Tonhá, hoje uma figura central no ecossistema do agro, detalhou sua jornada improvável: de feirante em Brasília a líder de um negócio que já realizou mais de 10.000 leilões e comercializou mais de 10 milhões de cabeças de gado.

A trajetória de Maurício Tonhá

A história da Estância Bahia, que hoje conta com cerca de 200 colaboradores, é, na verdade, a história da palavra de seu fundador. A trajetória de Tonhá começa de forma humilde. Filho de um pequeno produtor no oeste da Bahia, ele foi feirante em Brasília durante a adolescência e funcionário do Banco do Brasil, antes de se mudar para o Mato Grosso aos 19 anos. A Estância Bahia nasceu pequena, em 1991. O momento decisivo, que definiria o futuro da empresa e do próprio mercado de leilões, ocorreu em 1993, quando a empresa sofreu um severo golpe de uma cliente, resultando em um prejuízo de 640 animais.

Desafios e inovações

Na época, existiam 24 empresas leiloeiras na região do Araguaia Matogrossense. O procedimento padrão era simples: se o comprador não pagasse, o prejuízo era do produtor que vendeu. “Naquele momento,” conta Tonhá, “eu comuniquei aos vendedores: ‘Olha, eu não tenho como pagar [agora], mas eu garanto que eu vou pagar. Tenham um pouco de paciência’”. Essa decisão, em um cenário de inflação galopante (84% ao mês), mudou tudo. Tonhá foi a São Paulo e, em uma “operação de guerra”, conseguiu reaver metade do gado. Mesmo assim, assumiu a dívida restante. “Naquele dia, a empresa mudou,” explica Tonhá. Ele foi o único a pagar os produtores, e a consequência foi imediata: a concorrência desapareceu.

O legado de confiança

“O leilão dobrou de tamanho em 15 dias. Em 60 dias, eu tinha pago todas as contas”. Ali, nasceu a prática que define a Estância Bahia até hoje: a garantia total do pagamento ao vendedor nos leilões de gado de corte. Além da credibilidade, Tonhá foi um pioneiro na tecnologia. A Estância Bahia realizou seu primeiro leilão transmitido pela televisão em 1996 e, por volta de 2002, começou a desenvolver o formato de “leilão virtual” (filmando o gado nas fazendas sem levá-lo ao recinto).

Preparação para o futuro

O investimento de longo prazo se provou visionário. Quando a pandemia de COVID-19 paralisou o mundo em 2020, a Estância Bahia, que estava há mais de 15 anos aprendendo a fazer leilão virtual, era a única preparada para a nova realidade. “Aquele que nunca havia comprado no leilão virtual começou a comprar. Aquele que nunca havia vendido, começou a vender. Virou a única opção, e nós já estávamos preparados,” disse Tonhá. Hoje, a operação da Estância Bahia é nacional, realizando leilões simultâneos e vendendo gado de várias regiões do Brasil, tudo a partir dos estúdios em Cuiabá.
A trajetória de Maurício Tonhá demonstra que, mesmo em um negócio de cifras milionárias, o que solidifica um “Rei” não é apenas o volume, mas o valor da palavra. “O que vale mesmo é gente. É olho no olho, é a confiança.”